Сделать это несложно.
Нужно просто создать набор конкретных Выгод, которые реально не только получит Ваш клиент, но и оценит эти Выгоды. Именно оценит Ваш клиент, а не Вы сами, полагая, что это будет ему интересно.
Необходимо также донести эти Выгоды до своего целевого клиента, причем, желательно особым совершенно уникальным и отличительным от конкурентов способом.
Кроме того, все это необходимо определенным образом выразить в короткой фразе, с которой и будет ассоциироваться все последующее практическое наполнение и содержание выгод, реально получаемых клиентом.
Вот несколько практических примеров определения и
развития уникальной торговой позиции.
Воспользуемся для определения собственной УТП таким инструментом, как “заполнение бреши”, к примеру, на рынке розничной торговли продуктов питания.
Пример первый. Розничная торговля продуктами питания. Незаполненная брешь (проблема). Некоторые люди хотят употреблять в пищу исключительно экологически безопасные продукты. Потенциальное решение, УТП: “Экологически безопасные продукты. Здоровье дороже!”
Пример второй. Розничная торговля продуктами питания. Незаполненная брешь (проблема). Некоторые предпочитают покупать в магазине такие же домашние продукты, как на рынке. Потенциальное решение, УТП: “Все продукты как на рынке и по домашним рецептам!”
Что за этим стоит?
А за этим стоит реальное наполнение магазина домашними продуктами, произведенными на небольших производствах.
Это могут быть, к примеру, творог, сметана (в которой ложка стоит), молоко, ряженка, простокваша, брынза, мед, мясные деликатесы: буженина, домашняя колбаска, копченная рулька, сало с прожилками и т. д.
и т. п.
Или за этим стоят экопродукты, имеющие соответствующую экологическую сертификацию и маркировку.
По аналогии такие же “бреши” можно найти, если решать проблему питания, в том числе и в сфере обслуживания, диабетиков, вегетарианцев и диетиков.
Конечно же, встречаются в малом бизнесе и совершенно, выражаясь на молодежном сленге, прикольные УТП:
“Рюмочная – Оторвись по полной!”
“Туалет – Зарядись хорошим настроением!”,
в креативе которым просто невозможно отказать.
Ибо, “Что мелко в серьезной форме, то может быть глубоко в остроумной”.
Поэтому в поиске УТП, как говорится, “Всяк по своему с ума сходит”.
Однако не буду о грустном и смешном, а приведу еще один пример, правда, из медицинской практики.
Пример третий. Стоматология. Незаполненная брешь (проблема). Боясь зубной боли, люди неохотно лечат зубы. Потенциальное решение, УТП: Опытный стоматолог: “Безболезненный путь к здоровью Ваших зубов”.
Последний пример был взят из коллекции Девида Фрея. Перевод с английского: Павел Берестнев.
Девид Фрей – Президент компании Marketing
Best Practices Inc, консалтинговой фирмы, специализирующейся в области поддержки и развития малого бизнеса, а также издатель бесплатной рассылки по вопросам малого бизнеса, подписаться на которую можно на сайте: http://www.marketingbestpracticies.com
И так, подведем некоторый итог относительно УТП.
В основе УТП – уникальность, как самого продукта/услуги, так и утверждения о нем в сфере рекламы.
Поиск УТП следует вести в направлениях неудовлетворенных или плохо удовлетворенных потребностей целевого рынка.
При этом главный упор необходимо делать не на собственной уникальности, а исключительно на уникальности выгод и преимуществ, которые реально получает клиент. Это могут быть:
лучшие цены, ассортимент товара или услуг, быстрое обслуживание, гарантии клиентского обслуживания, особая атмосфера комфорта и прочее, прочее….
Поскольку, совершенно четко, понимаем, что только выгоды и результат их использования, именно это и только это, интересует в конечном итоге клиента.
Продолжение читайте в следующем выпуске из серии курса для начинающего бизнесмена.
А для того, чтобы не пропустить очередной выпуск, рекомендую Вам подписаться на Канал Новостей от Делсовета, который обеспечит Вам доставку очередного выпуска на Ваш e-mail адрес сразу же, с момента публикации.
